Geleneksel ilişkilerin gücüne inanan sektörümüz, dijital çağda görünürlüğün neresinde? The Maritime Marketeer kurucusu Jan-Hein Reeringh, B2B alıcı davranışlarındaki değişimi gözler önüne seriyor ve küresel rekabette ayakta kalmanın en temel formülünü açıklıyor: “Görün ve bulun.”
Köklü güven bağlarının ve uzun yıllara dayanan kişisel ilişkilerin yönlendirdiği bir ekosistemde çalışıyoruz. Ancak, rekabetin küresel ölçekte keskinleştiği ve profesyonel B2B alıcıların yüzde 90’ından fazlasının karar vermeden önce çevrim içi araştırma yaptığı günümüzde, yalnızca kaliteli hizmet sunmak veya iyi bir mühendisliğe sahip olmak ayakta kalmak için yeterli mi? The Maritime Marketeer kurucusu Jan-Hein REERİNGH’e göre bu sorunun cevabı net bir “hayır”.
Denizcilikte pazarlama artık sadece fuarlara katılmak veya tek tük basın bültenleri yayınlamaktan ibaret değil; stratejik bir hayatta kalma meselesi. Reeringh ile gerçekleştirdiğimiz bu röportajda; şirketlerin neden “bulunabilir” olması gerektiğini, nitelikli PR’ın gücünü ve Türk şirketlerinin uluslararası arenadaki yüksek potansiyelini masaya yatırıyoruz.
“Görün / Bulun” – Denizcilik sektöründe pazarlamanın kritik ancak çoğu zaman göz ardı edilen gücü
Denizcilik, offshore, liman ve lojistik sektörleri için pazarlama—ve iletişimin—özünü tüketici pazarlarına kıyasla daha basit buluyorum. Bana göre şu şekilde özetlenebilir: görün, bulun.
Sadece dört kelime. Ancak bu kelimelerin arkasında, son yirmi yılda defalarca doğrulandığını gördüğüm güçlü bir inanç yatıyor:
• Günümüz piyasalarında siz, şirketiniz ve ürünleriniz potansiyel ve mevcut müşterileriniz ile paydaşlarınız tarafından sürekli olarak görülmeli ve bulunabilir olmalıdır.
• Mümkünse (ve şirket büyüklüğü ile bütçeye bağlı olarak), ilgili tüm dijital, basılı ve fiziksel platformlarda var olmalısınız.
• Ciddi bir pazarlama ve iletişim (MarCom) yatırımı yapmazsanız, dünyanın en iyi tersanesi, tedarikçisi ya da liman hizmet sağlayıcısı bile zamanla etkisiz hâle gelir.
Açıkçası kendi işimi kurmaktan korkuyordum, ancak içgüdülerim bunu yapmam gerektiğini söylüyordu. Bu nedenle 2019 yılında Rotterdam’da The Maritime Marketeer’ı (TMM) kurdum.
Yaklaşık yirmi yıllık deneyimim boyunca tersaneler, offshore müteahhitleri, lojistik sağlayıcılar, teknik tedarikçiler, ağır yük taşımacılığı yapan şirketler, start-up’lar ve meslek birlikleriyle çalışırken aynı tabloyu defalarca gördüm:
• Kendini işine adamış insanlar tarafından sunulan yüksek kaliteli hizmetler
• Mükemmel mühendislik
• Teknolojik inovasyon isteği
• Güçlü müşteri ilişkileri
• Ve… ya hiç pazarlama iletişimi fonksiyonu yok ya da şirketin ticari hedeflerinden kopuk, eski bir yapı
Bu arada özellikle 2008 ve 2015 sonrasında, yeterli iş ve proje bulamadıkları için birçok şirketin iflas ettiğini gördüm. Bu durum beni gerçekten harekete geçirdi. Söz konusu şirketlerin potansiyel müşterilerin karşısına çıkmalarına yardımcı olmak istedim.
Elbette sektörümüzün uzun vadeli kişisel ilişkilere dayalı iş yapmayı tercih ettiğinin farkındayım. Ben de öyle düşünüyorum. Bu, sektörümüzün en güzel yanlarından biri.
Ancak birçok kişi bunun müşterileri çekmenin, bilgilendirmenin ve elde tutmanın tek yolu olduğuna inanıyor—oysa bu, günümüz pazarında kesinlikle doğru değil. Küresel ve bölgesel ekonomilerin iniş çıkışları içinde ayakta kalmak için bundan daha fazlasını yapmak gerekiyor.
Denizcilik şirketleri için PR ve lead generation’ın gerçekten işe yarayan bir fonksiyon olabileceğini biliyordum; çünkü stratejik MarCom’a yatırım yapan organizasyonlar için yüzlerce olumlu yayın ve potansiyel müşteri yaratıyorduk. Bu—o zaman da şimdi de—çok tatmin edici bir işti ve bu sektörde kalıp misyonumu sürdürmemin nedenlerinden biri oldu.
Profesyonel B2B alıcıların %90’ından fazlası satın alma kararı vermeden önce çevrim içi araştırma yapıyor. %80’den fazlası ise ilk olarak şirketin web sitesini ziyaret ediyor.
Buna rağmen dijital pazarlama—hatta kendini kanıtlamış PR uygulamaları dahi—sektörümüzde hâlâ yaygın şekilde yeterince kullanılmıyor.
Bu boşluk hem bir zorluk hem de bir fırsat. Olumlu yanı ise, bu açığın görece hızlı ve kolay şekilde kapatılabilmesi. Elbette pazarlamanın da satış gibi uzun vadeli bir süreç olduğunu unutmamak gerekir.
Denizcilik iletişimi çoğu zaman birkaç fuar, birkaç reklam ve ara sıra yayımlanan basın bülteni veya gönderiyle sınırlı kalıyor. Üstelik bunlar çoğunlukla ürün odaklı oluyor ve gerçek anlamda haber değeri taşımıyor. Bununla birlikte bazı şirketlerin Google Ads, LinkedIn Ads ve CRM sistemlerini kullanmaya başlaması olumlu bir gelişme.
Denizcilik, offshore, lojistik ve liman sektörlerinde faaliyet gösteriyoruz; tersaneler, ekipman tedarikçileri, armatörler, liman işletmecileri, rüzgâr enerji sahaları, sürdürülebilir denizcilik start-up’ları ve sektör birliklerine hizmet veriyoruz.
Bir pazarlamacı olarak B2C alanında çalışmak daha kolay olurdu. Satış hunileri, e-posta otomasyonu, sosyal medya stratejileri, reklam kampanyaları, SEO, GEO… bunların hepsi oturmuş sistemler. Şirketler bunu istiyor ve herkes değerini biliyor.
Ancak denizcilik sektörü çok daha keyifli. İnsanlar harika. Birçok şirket aile şirketi. Şirket sahipleri çalışanlarını gerçekten önemsiyor ve bunun karşılığı da var. Daha doğrudan, daha sade bir iş ortamı ve ürünler daha “gerçek”. Ben bu sektörü gerçekten seviyorum.
Öncelikle şunu söyleyeyim, birçok rakibimizi oldukça iyi tanıyorum. Çoğu bana rakipten çok meslektaş gibi geliyor ve sık sık birlikte çalışıyoruz.
Bizi farklı kılanın; geniş sektör bilgisi ve deneyim, güçlü pazarlama ve iletişim yetkinlikleri ile müşteriyi—şirketini, kültürünü, ürünlerini ve pazarını—gerçekten anlama isteğinin birleşimi olduğunu düşünüyorum.
Bu yüzden her şeyi sunmuyoruz. Bunun yerine şu alanlara odaklanıyoruz:
• (Dijital) pazarlama stratejisi
• PR ve basın bültenleri
• Nitelikli içerik üretimi
• SEO ve GEO (yapay zekâ odaklı aramalar için Generative Engine Optimisation)
• Kriz iletişimi ve medya eğitimi
Çünkü bir basın bültenini genel bir veri tabanına gönderemezsiniz. Denizcilik sektörü birçok alt pazar ve bölgesel farklılık içerir. Bana göre her basın bülteni yalnızca o konuya gerçekten ilgi duyan editör ve gazetecilere gönderilmelidir.
Bu yüzden güçlü ve geniş bir medya ağı kurduk: 125’ten fazla ülkede ve 100’den fazla nişte 7.000’den fazla sektörel basın kontağı. Oldukça benzersiz ve veri tabanımızı sürekli güncelliyoruz.
Ayrıca müşterileri bu medya ağıyla buluşturmak kritik; çünkü bu platformların her biri müşterilerimizin ulaşmak istediği kitlelere erişiyor.
Bir şirketin kendi sosyal medya hesabındaki bir gönderi çoğu zaman en fazla birkaç bin kişiye ulaşırken, iyi dağıtılmış bir basın bülteni yüz binlerce okuyucuya erişebilir.
Son olarak, yapay zekâ arama motorları tarafından bulunmak—daha doğrusu anılmak—için içerik ve kanallarınızı buna göre optimize etmeniz gerekir. Bu noktada alıntılanabilirlik kritik önemdedir ve gerçek haberlerin (salt ticari metinler değil) dağıtılması bunu güçlü şekilde destekler.
Türkiye önemli bir denizcilik ülkesi. Yüksek kaliteli bir tersane ekosistemine, 53 milyon DWT’lik bir filoya ve küresel ticarette önemli bir role sahip.
Deneyimlerime göre Türk şirketleri ve profesyonelleri son derece güçlü bir denizcilik uzmanlığı barındırıyor. Aynı zamanda güçlü bir girişimcilik ruhları var ve onlarla çalışmak her zaman keyifli.
Elbette sadece uzmanlık, uluslararası pazarlarda iş yaratmak veya kalıcı bir itibar inşa etmek için yeterli değildir. Sürekli ve hedefli iletişim gerekir. Biz de bu şirketlerin mevcut ağlarının ötesine geçerek uluslararası kitlelere ulaşmasına yardımcı oluyoruz.
Denizcilik sektörü kendine özgü özellikler taşısa da bir gerçek çok açık: Müşteri ilişkilerinin %75’i doğrudan insan teması kurulmadan önce şekilleniyor.
Alıcılar araştırma yapıyor, kısa listeler oluşturuyor ve fikir geliştiriyor. Eğer bu süreçte görünür değilseniz, müşterinin değerlendirme listesinde yer almıyorsunuz.
Bu değerlendirme sürecinin bir parçası olmak elbette mümkün. Bunu karmaşık sistemlerle değil; basit ve etkili yöntemlerle—stratejiden uygulamaya kadar—ve denizcilik yöneticilerinin kontrolü elinde tutmasını sağlayacak şekilde gerçekleştiriyoruz.
Mevcut ya da yeni pazarlarda marka gücünüzü, görünürlüğünüzü veya potansiyel müşteri yaratımınızı artırmak istiyorsanız, ilk adım basit olmalı: görün, bulun. Gerisi zaten gelecektir.
Hollanda’da denizcilik eksenini derinlemesine inceleyen kapsamlı dosyamıza buradan ulaşabilirsiniz:
🔗 https://denizgundem.com/hollanda-denizcilik-deniz-gundem-mayis-2026-sayisi-yayinda/
